Как производителю вывести на рынок свои сервисные предложения

Промышленные компании все чаще рассматривают сервисный бизнес, которому долго не уделяли внимания, как приоритетный. Но многим из них трудно найти правильную стратегию вывода нового направления — к такому выводу пришли Bain и Университет Санкт-Галлена

Некоторые промышленные компании исторически рассматривали сервис как нечто второстепенное. Большинство их инвестиций, ресурсов и талантов в сфере R&D, а также внимания руководства было сосредоточено на продажах нового оборудования.

Сегодня приоритеты меняются. Сервис все чаще занимает первые места в повестке руководства компаний производственного и прочих промышленных секторов. Почему?

Многие промышленные компании работают на зрелых рынках и сталкиваются с вызовами, затрудняющими рост продаж нового оборудования. Становится все очевиднее, что сервис не только помогает добиться стабильности бизнеса, но и дает значительные возможности для роста как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Это связано с тем, что эффективный сервис позволяет увеличить стоимость, создаваемую в течение жизненного цикла продукции, удержать клиентов, стабилизировать выручку компании и ее устойчивость ко внешним потрясениям, а также повысить прибыль. Переход к сервисам, объединяющим продукт и цифровые решения, в сочетании с новыми моделями монетизации привлекает к сервисному бизнесу все более пристальное внимание. Сервисы уже вносят значительный вклад в выручку и прибыль промышленных компаний. Прошлогодний опрос Bain & Company, в котором приняла участие 51 компания, показал, что на сервисы в среднем приходится 35% их выручки и 60% прибыли. Сегодня у промышленных компаний есть возможность увеличить эти цифры, так как в пандемию covid-19 наличие эффективного сервиса стало обязательным. Клиенты, скорее всего, еще долго будут экономить. Вместо того чтобы вкладываться в новое оборудование, они постараются продлить срок эксплуатации старого. Это значит, что промышленным компаниям надо активнее искать новые источники выручки в других направлениях, в частности в сервисах. Наконец, пандемия вынудила клиентов промышленных компаний больше инвестировать в надежность и непрерывность работы цепочек поставок, а это значит, что теперь они как никогда высоко ценят качественный сервис.

Многим промышленным компаниям еще предстоит проделать долгий путь, чтобы реализовать полный потенциал своего сервисного бизнеса. Труднее всего для них будет выбрать правильную коммерческую модель. Институт управления технологиями Университета Санкт-Галлена опросил сотрудников 54 глобальных промышленных компаний. Лишь 13% респондентов заявили, что считают стратегию продаж сервисов своей компании «отличной» или «исключительной».

Компании, которым удалось выработать эффективную стратегию вывода на рынок своих сервисных предложений, могут в минимальные сроки добиться значительных преимуществ. Ведущие компании увеличили годовую выручку сервисного бизнеса на 20–30% за три года благодаря уточнению подхода к продажам. А кроме того, сумели в два-три раза повысить сервисную выручку по отдельным продуктам в течение их жизненного цикла.

Уточняем стратегию вывода на рынок сервисных предложений